Enne kui teil avaneb võimalus potentsiaalsete klientidega kohtuda, soovite mõista nende otsustusprotsessi.Teadlased leidsid, et nad läbivad neli erinevat faasi ja kui suudate nendega samal teel püsida, muudate potentsiaalsetest klientidest tõenäolisemalt kliendid.

1. Nad tunnevad ära vajadused.Kui potentsiaalsed kliendid ei näe vajadust, ei suuda nad õigustada muutmise kulusid ega vaeva.Müüjad soovivad keskenduda sellele, et aidata potentsiaalsetel klientidel probleem ja vajadus ära tunda.Abiks on sellised küsimused nagu meie allolevas jaotises „Power Questions” esitatud küsimused.
2. Nad muutuvad ärevaks.Kui potentsiaalsed kliendid probleemi ära tunnevad, tunnevad nad selle pärast muret – ja võivad otsuste langetamist edasi lükata ja/või muretseda põhjendamatute probleemide pärast.Just siis tahavad müügiprofessionaalid praegusel hetkel vältida kahte asja: oma murede pisendamist ja ostusurve avaldamist.Selle asemel keskenduge lahenduse väärtusele.
3. Nad hindavad.Nüüd, kui potentsiaalsed kliendid näevad vajadust ja on mures, tahavad nad uurida võimalusi – milline võiks olla konkurents.See on siis, kui müügispetsialistid soovivad potentsiaalsete klientide kriteeriume ümber hinnata ja näidata, et neil on sellele sobiv lahendus.
4. Nemad otsustavad.See ei tähenda, et müük oleks lõppenud.Potentsiaalsed kliendid hindavad endiselt nagu potentsiaalsed kliendid.Kliendid hindavad jätkuvalt kvaliteeti, teenust ja väärtust, seega peavad müügispetsialistid jälgima potentsiaalsete klientide õnne ka pärast müüki.

Tagasilükkamine on potentsiaali otsimise raske reaalsus.Seda ei saa vältida.On ainult selle minimeerimine.

Selle minimaalseks hoidmiseks tehke järgmist.

• Kvalifitseerige iga väljavaade.Te soodustate tagasilükkamist, kui te ei vii potentsiaalsete klientide potentsiaalseid vajadusi ja soove vastavusse teie pakutava eeliste ja väärtustega.
• Valmistage ette.Ärge tiivutage kõnesid.Kunagi.Näidake väljavaateid, et olete neist huvitatud, mõistes nende äri, vajadusi ja väljakutseid.
• Kontrollige oma ajastust.Enne potentsiaali otsimise alustamist kontrollige organisatsiooni pulssi.Kas on teada kriis?Kas see on nende aasta kõige aktiivsem aeg?Ärge suruge edasi, kui olete sisenemisel ebasoodsas olukorras.
• Tea probleeme.Ärge pakkuge lahendust enne, kui olete probleemidest tõeliselt aru saamiseks esitanud piisavalt küsimusi.Kui pakute välja lahendusi probleemidele, mida pole olemas, olete määratud kiirele tagasilükkamisele.

Allikas: Mugandatud Internetist