Üllatus: see mõjutab kõige rohkem klientide ostuotsuseid

RC

Kas olete kunagi tellinud võileiba sellepärast, et seda tegi teie sõber või abikaasa, ja see kõlas lihtsalt hästi?See lihtne toiming võib olla parim õppetund, miks kliendid ostavad – ja kuidas saate neid rohkem ostma panna.

Ettevõtted uputavad dollareid ja ressursse uuringutesse, kogudes andmeid ja analüüsides seda kõike.Nad mõõdavad iga puutepunkti ja küsivad klientidelt, mida nad arvavad pärast peaaegu iga tehingut.

Siiski jätab enamik ettevõtteid kahe silma vahele kõige olulisemat mõju kliendi ostuotsusele: jälgib, mida teised kliendid tegelikult teevad.

Oleme pikka aega rääkinud suust-suhu, arvustuste ja sotsiaalmeedia mõjust klientidele ja nende otsustele.Kuid kui näete, et teised inimesed – nii võõrad kui ka sõbrad – toodet kasutavad ja neile meeldivad, mõjutab ostuotsuseid tohutult.

Vaata, siis osta

Harvard Business Review teadlased komistasid selle tõdemuse otsa: kliendid jälgivad tavaliselt teisi kliente enne ostuotsuse tegemist.See, mida nad näevad, on silmatorkavalt oluline nende vaadete kujundamisel toote, teenuse või ettevõtte kohta.Tegelikult mõjutab „vastastikune vaatlus“ klientide otsuseid sama palju kui ettevõtete reklaam – mis muidugi maksab palju rohkem.

Miks on kliendid kaaslaste mõjule nii vastuvõtlikud?Mõned teadlased väidavad, et see on sellepärast, et me oleme laisad.Kuna iga päev tuleb teha nii palju otsuseid, on lihtne eeldada, et kui teised inimesed kasutavad toodet, on see piisavalt hea.Nad võivad mõelda: "Miks proovida seda ise uurimistöö või ostu sooritades välja mõelda, siis ma kahetsen.

4 strateegiat teile

Ettevõtted saavad seda laiskuse tunnet ära kasutada.Siin on neli võimalust, kuidas mõjutada tarbijate vaatluse põhjal kliente ostma:

  1. Mõelge rühmale, mitte ainult inimesele.Ärge keskenduge ainult ühe toote ühele inimesele müümisele.Andke oma turundus-, müügi- ja klienditeenindusalgatustes klientidele ideid, kuidas nad saaksid teie toodet jagada.Pakkuge grupi allahindlusi või andke klientidele näidiseid, mida teistele edasi anda.Näide: Coca-Cola kohandas purke viimase paari aasta jooksul, et julgustada neid edasi andma "sõbrale", "superstaarile", "emale" ja kümnetele tegelikele nimedele.
  2. Muutke toode silmapaistvaks.Teie tootedisainerid saavad sellega tegeleda.Mõelge sellele, kuidas toode välja näeb siis, kui seda kasutatakse, mitte ainult siis, kui see ostetakse.Näiteks Apple'i iPodil olid iseloomulikud valged kõrvaklapid – nähtavad ja ainulaadsed isegi siis, kui iPodi enam polnud.
  3. Laske klientidel näha mitte nii ilmselget.Teadlased on leidnud, et ainuüksi toote ostjate arvu lisamine veebisaidile suurendab müüki ja hinda, mida kliendid maksavad.Anekdootlikult kasutavad hotellikülastajad oma rätikuid tõenäolisemalt uuesti, kui neile antakse statistika selle kohta, kui paljud teised hotellis taaskasutavad.
  4. Pange see välja.Laske käia ja pange inimesi oma tooteid kasutama.See toimib: kui Hongkongis asuv tehnoloogiaettevõte Hutchison tõi turule mobiilse toote, saatis see noored õhtuse pendelrände ajal rongijaamadesse, et pilku püüda.See aitas tõsta esialgset müüki.

 

Allikas: Mugandatud Internetist


Postitusaeg: 23. mai-2022

Saada meile oma sõnum:

Kirjutage oma sõnum siia ja saatke see meile