Kaotatud kliendid esindavad tohutut võimaluste valdkonda.Endised kliendid mõistavad teie toodet ja selle toimimist.Lisaks lahkusid nad sageli põhjustel, mida on lihtne parandada.

Miks kliendid lahkuvad?

Kui tead, miks kliendid lahkuvad, on neid palju lihtsam tagasi võita.Siin on peamised põhjused, miks kliendid võivad teiega äritegevuse lõpetada.

• Konkurent meelitas neid minema, lubades paremaid hindu, paremat teenindust või muud hüve.
• Nende organisatsioon on muutunud ja uus juhtkond ei ole teadlik teie teenuste või toodete tugevatest külgedest, kuna eelkäijad pole seda teavet neile edastanud.
• Teie või teie ettevõte ei täitnud lubadusi.
• Teie või teie ettevõte lasete usaldusel või austusel suhetes kaduda.

Varjatud põhjus

Võib olla ka mõni varjatud põhjus, näiteks kliendil on ettevõttes, millega ta praegu tegeleb, sugulane, ta on kaotanud ostuvolitused või lahkub oma organisatsioonist teisele ametikohale.

Fortune 1000 ettevõtte hiljutine küsitlus endiste klientide seas näitas, et umbes kolmandik ütles, et pöördub pöördumise korral tagasi ettevõttesse, millest loobusid.Seega ilmselgelt ei küsinud kontod kaotanud müüjad oma äri uuesti.

Kolm sammu tagasivõitmise programmini

Hea tagasivõitmise programm hõlmab kolmeetapilist pingutust:

1. Uurige välja, miks klient ostmise lõpetas.Otsige kirjetest vihjeid ja helistage seejärel kliendile ja küsige, mis läks valesti.Proovige koostada eripakkumine, mis käsitleb, miks te konto üldse kaotasite.
2. Uurige kliendi hetkeolukorda.Kliendi äri võib olla muutunud.Kui saate aru, mis juhtus, saate luua parema pakkumise, mis kasutab neid muudatusi ära.
3. Võtke ühendust.Helista endisele kliendile ja anna talle teada, et soovid tema äri tagasi saada.

Võimalik, et te ei saa kohe kohtumist.Aga sina külvatad seemne.Ja see annab endisele kliendile alternatiivi juhuks, kui tal tekib probleeme oma praeguse tarnijaga.

Mõned müüjad, kes kaotavad kliendi, kogevad erinevaid emotsionaalseid reaktsioone: süüdistavad kedagi teist, saavad vihaseks või jooksevad ja peituvad.Edukad müügiinimesed mõistavad äri ja suhete mõõna ja voogu.

Siin on mõned soovitused, mida kasutada, kui kaotate kliendi.

• Uurige välja, mida teie konkurent tegi ettevõtte loomiseks paremini kui teie.
• Ärge arvake, et see oli hind, isegi kui teile nii öeldakse.
• Ärge laske sellel oma suhtumist negatiivselt mõjutada.Jätkake seda.
• Ärge pühkige endisi kliente oma andmebaasist välja.Lisage mõned neist oma nädalaplaani.
• Jätkake oma endistele klientidele iseloomustuste ja kasulike artiklite saatmist.
• Looge konkreetne strateegia kaotatud äriga tegelemiseks.

Pidage meeles, et pikaajaline jõud on palju kasulikum kui kiire lühiajaline edu.

Klientide lojaalsuse suurendamine

Lojaalsuse suurendamine tähendab klientide vajadustele keskendumist, mitte lihtsalt neile müümist, et aidata nende probleeme lahendada.See tähendab müüja fookuse viimist pakutavalt tootelt või teenuselt kliendi vajadustele.

Proovige neid samme rakendada kohe pärast tehingu sõlmimist.

1. Suhtle regulaarselt.Klientidega ühenduses olemine annab neile teada, et mõtled neile ega pea neid enesestmõistetavaks.Saatke neile regulaarselt kasulikku teavet, mitte ainult reklaammaterjale.Klientidele meeldib teada, mida te mõtlete, mitte ainult seda, mida müüte.Proovige neile näidata, et hoolite, ja näidake, et teil on hea meel, et klient teiega äri ajab.
2. Andke realistlikke lubadusi.On ahvatlev üle müüa, eriti kui tegemist on tiheda konkurentsiga.Pidamata lubadus on üks peamisi põhjusi, miks kontod kaovad.Parem on olla realist kui võtta endale kohustusi, mida ei pruugi olla võimalik täita.
3. Vastake kiiresti klientide küsimustele või kaebustele.Kiire vastus ütleb kliendile, et te hoolite;hilinenud edastab vale sõnumi.
4. Olge tulejoonel ja olge valmis vihaste klientidega tegelema, kui asjad lähevad valesti.Müüjad on sageli esimesed, kes puutuvad rahulolematu kliendiga kokku või saavad teada olukorrast, mis võib rahulolematust tekitada.Näha kaebusi kui võimalusi, sest nende lahendamine kliente rahuldavalt suurendab teatavasti klientide lojaalsust.
5. Tagada kvaliteet.Tagasiside saamine ja järelmeetmed tagamaks, et toodet või teenust on tarnitud nii, et klient oleks rahul, võib klientide lojaalsuse edendamisel olla suur kasu.
6. Koordineerida tööd teistega ettevõttes, et kliendi vajadusi rahuldada.Säilitage positiivne, produktiivne ja kliendikeskne õhkkond, kus klientide vajadused on esmatähtis.
7. Tehke strateegiline järeltegevus, et konto püsiks positiivne.Pidev, korduv ja suunav äri pärineb rahulolevatelt klientidelt.Hoidke kliendiga pärast müügi sooritamist ühendust ja veenduge, et kokkulepitu saab tehtud.Näidake, et olete kliendi heaolu pärast tõeliselt mures.Planeerige ette, et lahendada nende konkreetsed probleemid neile väärtuslikul viisil.

Need tööriistad klientide lojaalsuse suurendamiseks on abiks üksikult, kuid olulise mõju saavutamiseks võib kuluda mitu neist korraga.Oluline on meeles pidada, et kui te ei võta meetmeid kliendi lojaalsuse püüdmiseks, teeb seda tõenäoliselt konkurent.

Intervjueerige püsikliente

Püsiklientide küsitlemine on hindamatu väärtusega, sest tavaliselt räägivad nad otse, miks te nende äri jätkate.Tavaliselt on nad valmis teile rääkima, mida nad arvavad sinust kui müügiprofessionaalist, teie ettevõtte toodetest ja teenustest ning teie konkurentsist.Samuti võivad nad anda tagasisidet valdkondade kohta, kus saate oma müügioskust parandada.

Kohandatud Internetist