Mida rohkem teate ja mõistate potentsiaalsete klientide äritegevuse ja peavalude kohta, seda usaldusväärsemaks muutute igat tüüpi soojade ja külmade kõnede ajal – olgu teie lähenemine valdkonnaüritusel, telefoni teel, e-posti või sotsiaalmeedia kaudu.

Niisiis, uurige ja järgige tõhusate kõnede tegemiseks järgmisi võtmeid:

Soojad kõned

Sooja helistamise eeliseks on mugavus.Teie üleskutse, kavatsused ja suhtlus on vähemalt teatud määral oodatud ja soovitud.

• Soojendage sooja kõnet.Enne sooja kõne tegemist saatke midagi väärtuslikku.Valge raamat, valdkonna suundumuste aruanne või link asjakohasele loole annavad teile ühenduspunkti.
• Helista või kirjuta,end tutvustades ja küsides, kas nad said teie saadetud sõnumi kätte.Küsige: "Kuidas see kasulik oli?""Minu jaoks oli X huvitav.Mida sa ära võtsid?"või "Mida oleksite veel näha tahtnud?"Kõik need küsimused aitavad avada dialoogi selle üle, mis on nende jaoks oluline ja kuidas saate aidata.
• Ühendage.Esitage küsimusi, mis võimaldavad potentsiaalsetel klientidel avaneda täitmata vajadusest: „Ma tean, et paljud teie tööstusharu inimesed võitlevad X-ga. Kuidas see teil läheb?”"Ma nägin, et retweetite X-is lugu. Kuidas see olukord teid mõjutas?"
• Hoia end rahulikult.Jääge rahulikuks ja seotuks.Te ei soovi praegu lahendusi pakkuda – muidu võib soe kõne tunduda kõva müügina ning potentsiaalsed kliendid panevad selle pahaks ja lükkavad tagasi.
• Lõpetage ära.Proovige soojad kõned piirata viie minutiga.Öelge: „Kui teil on veel mõni minut aega, võin jagada teavet, mis oleks kasulik.Kui ei, siis millal saame toimuvast uuesti rääkida?”

Külmad kõned

Külm helistamine on pigem hämarus – mistõttu on arusaadav, et mõned müüjad seda kardavad või kardavad.Baylori ülikooli uuringu ühe hinnangu kohaselt viib kohtumiseni vaid 2% külmkõnedest.Teised The Rain Groupi uuringud näitavad aga, et 70% klientidest soovivad müüjatelt juba ostuprotsessi alguses kuulda.See tähendab, et on protsent potentsiaalseid inimesi, kes on valmis kuulama kedagi, kes võib lubada paremat lahendust.

Külm helistamine võib end ära tasuda (hankige Cold Calling Cheat Sheet) – see on üks ainsatest viisidest, kuidas müüjad saavad avastada uusi, varem pahaaimamatuid väljavaateid, inimesi, kes pole oma praeguse olukorraga rahul või vähemalt on valmis kuulama paremat pakkumist.Te ei saa lihtsalt alla anda: Teleneti ja Ovationsi müügigrupi uuringu kohaselt kulub potentsiaalse kliendini jõudmiseks tavaliselt kaheksa külma kõne katset.

Seega helistage või külastage nii:

• Ole enesekindel.Enda ja oma ettevõtte tuvastamisel peate olema enesekindel.Seejärel tehke paus.Teil võib tekkida kiusatus mänguväljakule hüpata, kuid soovite anda potentsiaalsetele klientidele hetke, et luua nendega mingil moel side.
• Ühendage.Nüüd, kui potentsiaalsed kliendid püüavad aru saada, kuidas nad teid tunnevad, looge tõeline side.Mainige auhinda, mille isik või organisatsioon sai: „Õnnitleme edutamise puhul.Kuidas seni läheb?”Kasvatage üles alma mater.„Ma näen, et sa käisid X ülikoolis.Kuidas see sulle meeldis?"Tunnustage ametiaega: „Olete X ettevõttes olnud üle kümne aasta.Kuidas sa seal alustasid?”
• Vastake.Tõenäoliselt vastavad potentsiaalsed kliendid teie isikupärasele küsimusele enne, kui nad küsivad: "Miks te siis helistate?"Hoidke meeleolu kerge, öeldes: "Mul on hea meel, et küsisite."Või: "Ma oleks peaaegu unustanud."
• Ole aus.Nüüd on aeg see välja tuua.Selgitage kolme või vähema lausega, mida te teete ja keda aitate.Näiteks: "Ma töötan X-valdkonna juhtidega, kes tegelevad X-ga. Tavaliselt soovivad nad X-i täiustada."Seejärel küsige: "Kas see kõlab nagu sina?"
• Avage see.Tõenäoliselt ütlevad väljavaated sellele küsimusele jah.Ja nüüd, kui teil on õnnestunud panna nad oma muret avama, võite öelda: "Räägi mulle sellest lähemalt."

Allikas: Mugandatud Internetist