Mõned ettevõtted põhinevad oma müügipüüdlustel oletustel ja intuitsioonil.Kuid need, kes on kõige edukamad, arendavad põhjalikke teadmisi klientide kohta ja kohandavad oma müügitegevust vastavalt klientide vajadustele ja eesmärkidele.

Nende vajaduste mõistmine

Kui mõistate, mida potentsiaalsed kliendid vajavad, avastades, mida nad tahavad, ja aidates neil vältida nende hirme, võib see teie sulgemismäära suurendada.Ühes uuringus leiti, et müüjad, kes müüvad vastavalt ostja vajadustele ja soovidele, lõpetavad müügi kolm korda tõenäolisemalt.

Parim viis müügiga seotud oletustest vabanemiseks on küsida klientidelt õigeid küsimusi ja kuulata tähelepanelikult nende vastuseid.Hea müügimehe ülesanne on anda ostjatele arusaadavas keeles selgelt sõnastatud teavet, millal ja kus nad seda vajavad.

Ehitus ostja isikud

Tõhus viis ostjate isikuprofiilide loomiseks on küsitleda kliente, kes ostsid teie toote või teenuse.Teie intervjuu eesmärk on jälgida otsustuslugu algusest lõpuni.Alustage küsimustega sündmuse või probleemi kohta, mis ajendasid klienti lahendust otsima.

Teadmine, mis muutis lahenduse leidmise kiireloomuliseks, on teie tulevastes potentsiaaliotsingutes väärtuslik.Proovige välja selgitada, kes osalesid hindamis- ja otsustusprotsessis.Nende otsust ümbritsevad hoiakud võivad paljastada kasulikke teadmisi ja osutuda väärtuslikuks uute väljavaadetega tegelemisel.

Ärge vältige ostjaid

Ärge vältige ostjaid, kes valisid teie asemel teie konkurendi.Need pakuvad väärtuslikke andmeid selle kohta, kus teie lahendus võrdluses alla jäi.Võimalikud potentsiaalsed isikud, kes teie ettepaneku tagasi lükkasid, võivad teile avameelselt öelda, miks.

Pöörake erilist tähelepanu, kui potentsiaalse kliendi sõnul lükati teid tagasi, kuna teie toode või teenus oli liiga kallis.Kas teie "liiga kallis" lahendus sisaldas funktsioone, mida konkurent ei pakkunud?Või puudusid teie pakkumisel potentsiaalselt nõutavad funktsioonid?

Miks nad ostavad

Kliendid ostavad ootuste põhjal – mida nad usuvad, et teie toode või teenus nende heaks teeb.Enne mis tahes müügikõnet küsige endalt, milliseid probleeme saate selle potentsiaalse kliendi jaoks lahendada.

Siin on probleemi lahendamise mõtte- ja tegevusprotsess:

• Iga probleemi puhul leidub rahulolematu klient.Äriprobleem põhjustab alati kellegi rahulolematust.Kui näete rahulolematust, tähendab see, et teil on probleem, mida lahendada.
• Ärge rahulduge ainult vahetu probleemi lahendamisega.Veenduge, et lahendatava probleemi taga poleks süstemaatilist probleemi.
• Ärge kunagi proovige probleemi lahendada ilma õige teabeta.Hankige kõigepealt oma teave.Ei usu, et tead vastust?Seejärel minge ja otsige teavet, mis toetab oma oletust.
• Võtke kliendi probleem isiklikult.Võimsad asjad hakkavad juhtuma siis, kui lähete probleemide lahendamisest kaugemale.
• Võimaldage klienti teadmiste kaudu.Andke klientidele teadmisi, mida nad vajavad oma probleemide lahendamiseks.Kaasates end sügavamalt oma kliendi äritegevusse, võite muutuda asendamatuks.

Kohandatud Internetist