Mõned ettevõtted raiskavad võimalusi luua paremaid B2B kliendisuhteid.Siin on koht, kus nad valesti lähevad, pluss viis sammu teie rikastamiseks.

B2B suhetel on rohkem potentsiaali lojaalsuseks ja kasvuks kui B2C suhetel, mis on rohkem tehingukesksed.B2Bs on müügi- ja klienditeeninduse spetsialistidel tavaliselt rohkem aega tihedamate suhete loomiseks ja hoidmiseks.

Andmerikkad, suhted vaesed

Uuringute kohaselt on probleem selles, et mõned ei investeeri aega.

"Ettevõtetel on rohkem andmeid kui kunagi varem.Kuigi see on paljuski suurepärane asi, tekitab see ka ohtliku kiusatuse kulutada tunde ja tunde tabeleid analüüsides ning võib tõelise arusaamise jaoks kvantifitseerimise segadusse ajada,“ ütlevad teadlased.

Selle asemel väidavad teadlased, et B2B kliendikogemuse juhid soovivad klientidega rohkem aega veeta, et saada nende soovidest ja vajadustest sügavamalt aru.Tehke järgmist.

1. Veetke aega tõeliste lõppkasutajatega

Enamik B2B müüjaid teeb tihedat koostööd oma ostjatega, kes müüvad toote lõppkasutajale.Need B2B suhted pakuvad palju võimalusi suhtlemiseks ja tagasisideks.Nii saab müüja teada, mida ostja soovib ja vajab – ja mida ostjaarvablõppkasutaja soovib ja vajab.

Kuid saate palju parema ülevaate saada, kui veedate aega oma toodete lõppkasutajaid ja jälgite neid.

Näiteks võib suupistetootja oma turustajate ja toitu ostvate vanemate küsitlustest, fookusrühmadest ja tähelepanekutest mööda minna (või vähemalt piirata).Selle asemel veedaksid nad rohkem aega lastega vesteldes, kes saavad lõunasööki kaasa pakitud suupisteid, ja jälgiksid lõunasaale, kus lapsed söövad, ei söö ega vaheta suupisteid.

2. edestage oma konkurentsi

"Kvaliteetaja veetmine klientidega on oluline, kuid "kvantiteediaja" kulutamine on veelgi olulisem, " ütlevad Hennessy ja Lecinski.

Teadlased soovitavad klientidega sagedasi näost näkku külastusi, et rääkida ja jälgida, kuidas nad teie tooteid kasutavad või teie teenust kogevad.Lisage lühikesed ja odavad küsitlused ja jälgige sotsiaalmeediat kuulamistööriistade abil, et saada pidevat tagasisidet.

3. Vaadake, kuidas teie lõppkasutajad ostavad

Lisaks lõppkasutajatega suhtlemisele jälgige, kuidas nad teie tooteid ostavad.Võite jälgida nende käike veebis või vaadata kaupluses videovalvet.Mõelge, mida nad teie toote saamiseks läbisid.Kas nad pidid palju otsima?Kuidas nad saidil navigeerisid?Kas teie toode oli hõlpsasti juurdepääsetav?Kas nad vajasid abi?Kas nad ostsid ühe või mitu?

Kui kodutarvete kauplus seda tegi, tundsid nad ära, et kliendid leidsid ja ostsid projekti jaoks palju tooteid.Kuid nad jäid paljust ilma, mida neil töö tegemiseks vaja oleks.Siiski ei tulnud nad tagasi neid tarvikuid tooma.Pood arvas, et need kliendid läksid konkursile.Seetõttu koostasid nad kontrollnimekirja, mis aitab klientidel erinevate projektide jaoks kõike korraga hankida.

4. Jälgige, kuidas kliendid teie toodet kasutavad

Kui vaatate, kuidas kliendid teie tooteid oma loomulikus keskkonnas kasutavad, näete, millised funktsioonid on kõige väärtuslikumad, vähem kasutatud ja tegelikult kasutud.

Nende tegevuse nägemine annab palju parema ülevaate kui küsimine, milliseid funktsioone nad kasutavad, kuna te ei pruugi erinevate komponentide puhul kasutada sama keelt või ei pruugi kliendid täielikult ära tunda, kuidas nad toodet kasutavad.

Kui elektroonikatootja jälgis lõppkasutajaid tegutsemas, nägid nad juhtmete ja nende pistikupesade osas palju segadust.Kliendid olid tootega segaduses ja pettunud.Nad leidsid lihtsa lahenduse – juhtmete ja pistikute jaoks sobiva värvi – ning suurendasid koheselt klientide rahulolu.

5. Pane kliendid tööle (omamoodi)