Klientidel on lõputult valikuvõimalusi, miks peaksid nad siis jätkuvalt teid valima?

Kui nad ei tea, miks nad peaksid lojaalseks jääma, on oht, et nad kistakse minema.Klientide hoidmise ja uute klientide võitmise võti võib aidata neil paremini mõista, miks te neile sobite.

Siin on kuus küsimust, mida soovite endalt küsida, ja mis veelgi olulisem, veenduge, et vastused oleksid teie klientidele selged.

1. Miks sina?

Kliendid lähevad ettevõtte juurde ja jäävad selle juurde, kes "ravib neid vaevavaid haigusi," ütleb kohaletoimetamisteenuste SVP Rob Perrilleon.

Kliendid ei pruugi otse öelda, et neil on "haigus", kuid neil on peaaegu alati vajadus, mis täitmata jätmise korral oleks probleem või probleem.

Seega peavad nad tegema enamat kui nägema, kuidas teie toode, teenus või inimesed töötavad.Nad peavad mõistma, kuidas see neil paremini läheb.

Üks võimalus on lugude kaudu, mis seovad riski lahendusega.

Teisisõnu, aidake klientidel näha – läbi vestluste esiliini töötajatega, veebi- ja trükisisus ning videos –, millised nad oleksid ilma teie tooteid või teenuseid kasutamata, ning teie toodete või teenuste kasutamise positiivseid tulemusi.

2. Miks nüüd?

Klientide vajadused muutuvad, mistõttu ei pruugi nad teid praegu nii palju vajada, kui nad teid korraga vajasid.Lojaalsuse säilitamiseks on oluline olla kogu aeg asjakohane.

Üks parimaid viise on anda klientidele pidevalt teavet erinevate viiside kohta, kuidas oma tooteid või teenuseid kasutada, muutes teid erinevatel aegadel väärtuslikuks ja asjakohaseks.Jagage muudatusi, täiustusi ja klientide iseloomustusi regulaarselt sotsiaalmeedia, meili ja müügikõnede kaudu.

Kui proovite võita väljavaateid teemal "miks just nüüd?", tuleb sõnum keskenduda praegu, pluss lühi- ja pikaajaline väärtus, mis on tulevane "nüüd".

3. Miks maksta?

Üks keerulisemaid aegu lojaalsuse säilitamiseks on siis, kui klientidel on vaja mõni toode välja vahetada või teenust uuendada – eriti kui nende hind üldse tõusis.Seega on oluline aidata klientidel aru saada, miks nad maksavad.

Corporate Visionsi uuringu kohaselt on oluline keskenduda sellele, mis on klientide jaoks hästi läinud pärast seda, kui nad on hakanud teie tooteid või teenuseid kasutama.Näidake neile kindlaid andmeid, nagu suurenenud kasum, tootlikkuse tõus või saavutatud kokkuhoid, mida saab teie toodete või teenustega otse seostada.

4. Miks jääda?

Teie konkurents püüab alati teie kliente varastada.Ehkki soovite aidata klientidel mõista, miks olete parem, peate olema valmis end kaitsma konkurentsi eest, mis üritab neid eemale meelitada.

Te ei soovi klientidele teie juurest lahkumist raskendada.See võib tekitada pahameelt ja viiruslikku vastureaktsiooni.

Selle asemel peavad kliendid mõistma, miks nad peaksid jääma.Perrilleon soovitab regulaarselt tugevdada nelja kriitilist valdkonda:

• stabiilsus
• vahetuse maksumus
• eeldatav kahetsus ja süüdistamine ning
• valiku raskus.

Näiteks tuletage neile meelde pikka ja võib-olla vaevarikast protsessi, mille nad läbisid, et teie kasuks otsustadakinnitada ja stabiliseerida seda otsust.Tõstke esile kulude kokkuhoid, jäädes teie juurde – mis sisuliselt onmuutmise kulude vältimine– jaebamugavustunne uue alustamisel.Ja näidake neile, kuidas teie tooted ja teenused on konkurentidega võrdsed või paremad.

5. Miks areneda?

Status quo ei ole teie ega teie klientide jaoks tervislik.Soovite aidata klientidel ära tunda, millal neil on vaja areneda ja kuidas saate aidata neil seda uute või erinevate teenuste ja toodete kaudu.Ja kui proovite äri luua, soovite, et potentsiaalsed kliendid näeksid, kuidas arenemine neile kasu toob.

Siin on koht, kus soovite apelleerida klientide vajadustele ja emotsioonidele.Soovite neile näidata, kuidas midagi uut või teistsugust sobib paremini nende muutuvate vajadustega (ja peate võib-olla aitama neil mõista, kuidas nende vajadused on muutunud) – see on pool vajadustest.Lisaks peate aitama neil mõista, kuidas areng avaldab positiivset mõju sellele, kuidas nad end tunnevad või mida teised näevad – see on emotsionaalne pool.

6. Miks muuta?

Kui aitate klientidel näha vastuseid eelmisele viiele küsimusele, olete oma töö teinud: kliendid leiavad, et muutmiseks pole põhjust.

Kuid "kui olete autsaider, kes üritab veenda oma väljavaateid muutuma, vajate häirivat lugu, mis annab veenva põhjenduse status quo'st eemaldumiseks," ütleb Perrillon.

Kopeeri Interneti-ressurssidest