Selle kindlaksmääramine, milline müügimudel on teie ettevõtte jaoks kõige mõistlikum, on veidi nagu skaala tasakaalustamine – iga muudatus, mille ühel poolel teete, mõjutab kindlasti teist.

Näide: Hiljutine uuring tõi esile populaarse müügimudeli, mille tulemusel saavutas üle 85% üleriigilistest esindajatest kvoodi.

Negatiivne külg: sellise mudeli toimimiseks vajalik range koolitus ja pühendumus andsid tulemuseks ka 24% käibemäära.

Siin on kolme kõige edukama müügimudeli plussid ja miinused tänapäeva äritegevuses …, mida maailmatasemel organisatsioonid kasutavad eesmärkide purustamiseks ja konkurentsieelise säilitamiseks:

1. Koolitus- ja arengukava.Enam kui 75% oma klassi parimatest ettevõtetest peavad oma müüjaid pidevalt pooleliolevaks tööks, mis tähendab, et iga esindaja peab igal aastal osalema mingis formaalses koolituses ja arendustegevuses.Enamik sellest koolitusest (nt ettevõttesisesed töötoad, konverentsid, seminarid jne) on suunatud iga esindaja nõrkade külgede tuvastamisele ja nendest ülesaamisele.

Koolitus- ja arendusmüügimudeli plussid:

• esindajad paranevad pidevalt, mis üldiselt tähendab edasiminekut osakonna kui terviku jaoks
• uutele müügiinimestele määratakse tavaliselt mentor, mis lihtsustab nende alustamise aega ja soodustab kollegiaalsust.
• 71% müügimeestest (keskmiselt) saavutavad kvoodi regulaarselt ja
• seal on tasakaalustatud rünnak, kus tervislik konkurents ja meeskondlik koostöö on normiks.

Koolitus- ja arendusmudeli kaks suurimat miinust on:

• suur protsent tippesindajatest lahkub, sest nad ei tunne, et ettevõte väärtustab nende tohutut panust ja
• juhid veedavad peaaegu kogu oma aja, püüdes säilitada võrdset partnerlust iga müüjaga.

See plaan on mõttekas igale ettevõttele, kes väärtustab oma töötajaid ja eelistab edendada seestpoolt.

2. Plaan 80/20.Enamik juhte tunneb arvamust, et 80% nende müügist tuleb paratamatult 20% müügipersonali parimalt.Plaan 80/20 põhineb sellel, et juhid kulutavad peaaegu kogu oma aja selle parima 20% juhendamisele, et säilitada maksimaalne efektiivsus.

Siin on erinevate uuringute suurimad plussid:

• kõrge oktaanarvuga müügipersonal, kus parimad esindajad võistlevad pidevalt üksteise ületamise nimel
• mõttetu osakond, kus müügiinimesed teavad, et madalat jõudlust ei sallita, ja
• kitsas fookus, kus juhid teavad, kellele keskenduda, et oma arvu säilitada.

Kolm suurimat miinust:

1. keskmiselt saavutavad sellises süsteemis kvoodi vähem kui pooled müügiinimestest
2. väiksemad kordused paranevad aja jooksul väga harva, mille tulemuseks on vapustav 38% käibemäär, mis tähendab
3. juhid on pidevas värbamistsüklis, mis pärsib nende võimet keskenduda suure pildiga ülesannetele.

See plaan on mõttekas suurettevõtetele, kes saavad endale lubada aastas ligi 40% müügikäivet, eeldusel, et see ajendab parimaid esindajaid jätkama paremate tulemuste poole püüdlemist.

3. Dereguleerimise kava.Dereguleeritud turul eeldatakse, et muutused äritegevuses määravad, milliseid muudatusi on vaja.Paljud müügiorganisatsioonid tegutsevad sama filosoofia järgi.Müügianalüütiku Jerry Colletti sõnul kohandatakse kvooti igal aastal dereguleerimismudelis, mis põhineb:

• eelmise aasta numbrid
• ettevõtte kasv vs turu kasv ja
• millisel kohandamisel on parim võimalus kasumit maksimeerida.

Suurim pluss: müügiinimesed tunnevad, et ettevõte seab oma töötajad esikohale, mis võib suurendada lojaalsust ja tulemuslikkust.

Suurim miinus: dereguleerimise plaanid muutuvad igal aastal – dünaamika, mis võib juhtidele ja esindajatele suurt peavalu põhjustada.

Allikas: Mugandatud Internetist