„Enamik inimesi ei kuula kavatsusega mõista;nad kuulavad kavatsusega vastata."

Miks müüjad ei kuula

Siin on peamised põhjused, miks müüjad ei kuula:

• Eelistavad rääkimist kuulamisele.
• Nad on liiga murelikud, et potentsiaalse kliendi argumente või vastuväiteid ümber lükata.
• Nad lasevad end segada ega keskendu.
• Nad teevad kiireid järeldusi enne, kui kõik tõendid on esitatud.
• Nad püüavad nii kõvasti kõike meelde jätta, et põhipunktid lähevad kaotsi.
• Nad eiravad suurt osa sellest, mida nad kuulevad, kui ebaolulist või ebahuvitavat.
• Nad kalduvad kõrvale heitma teavet, mis neile ei meeldi.

Kuidas parandada oma kuulamisoskust

Kuus näpunäidet oma kuulamisoskuse parandamiseks:

1. Esitada küsimusi.Seejärel proovige vait olla ja laske klientidel kõik oma mõtted selgeks teha, enne kui midagi ütlete.
2. Pane tähele.Vähendage segavaid tegureid ja keskenduge potentsiaalsele inimesele.
3. Otsige üles varjatud vajadused.Kasutage küsimusi, et tuua varjatud vajadused avalikuks.
4. Kui teie väljavaade saab vihaseks, ärge asuge vasturünnakule.Hoidke end rahulikult ja kuulake teda.
5. Vaadake oma väljavaadet.Ostusignaalide tabamiseks pöörake tähelepanu kehakeelele.
6. Kasutage tagasisidet.Korrake äsja kuuldut, et kinnitada täpsust ja vältida arusaamatusi.

Kuulake tähelepanelikult

Edukamad müügiinimesed kuulavad 70–80% ajast, et saaksid esitlusi oma potentsiaalsetele või klientidele kohandada.Kliendi päevakava kuulamine on ainus viis, kuidas müüja saab kindlaks teha, kuidas tema toode või teenus suudab vastata kliendi vajadustele.

Ära eelda.Tavaliselt ei ole hea mõte teha oletusi selle kohta, mida kliendid müügi ajal otsivad.Eelduste tegemise asemel esitavad tippsulgejad küsimusi, et selgitada välja, miks kliendid ostavad ja kuidas nende ostmine sõnu töötleb.Liiga palju oletusi teinud müüjad võivad lõpuks äri kaotada.

Leidke varjatud vajadused

Müüja ülesanne on tähelepanelikult kuulata, et paljastada kõik varjatud vajadused, millega ei tegeleta.Nad peavad pakkuma lahendusi enne, kui konkurent seda teeb.Kliendid eeldavad, et müügiinimesed on nende jaoks väärtuslik ressurss.Väärtus tuleneb pidevast panusest klientide edusse.

Vaadake vahetutest tulemustest kaugemale

Pikaajaline mõtlemine ei ole luksus, see on vajadus.Teele alla vaatamine on tulevase edu võti.Ilma sellise mureta ei suudeta sageli aru saada, et turg muutub ja äritegevus võib selle tulemusena kaduda.

Ole ligipääsetav

Olge juurdepääsetav viisil, mis läheb kaugemale mobiiltelefonidest ja e-postist.Tähtis ei ole see, millal soovite kliendiga ühendust võtta, vaid see, millal klient soovib teiega ühendust võtta.

Allikas: Internetist kohandatud