Enamik müügispetsialiste on sunnitud alustama päeva, mil neil on sõlmitav tehing.Mõte veeta päev potentsiaali otsides ei ole nii põnev.Seetõttu lükkub uuringute otsimine sageli hilisemale päevale … ​​kui kõik muu on kokku kuivanud.

Kui see on aga kogu aeg prioriteet, ei kuiva torujuhe kunagi ära.Potentsiaalsetest klientidest lähtuvad müügiprofessionaalid, kellel on selge tegevuskava, annavad potentsiaalsetele klientidele aega ja distsipliini, mida see nõuab hästi.

Aktiivne uuringute plaan sisaldab aega potentsiaalsete klientide tuvastamiseks, meetmete algatamise viise ja strateegiaid suhete arendamiseks ja äritegevuse kasvatamiseks.Plaanite olla tõhusalt hõivatud.

Muutke need sammud oma tegevuskava osaks, teadvustades, et kõige edukamad müügiinimesed hõlmavad potentsiaalsete pakkumiste otsimist oma iganädalases (mõnikord igapäevases) rutiinis.

1. Looge oma ideaalsete potentsiaalsete klientide nimekiri.Vasta neile küsimustele:

• Kes on minu parimad kliendid (mitte tingimata suurimad, vaid parimad)?
• Kust ma need leidsin?
• Milline tööstusharu on minu kogemuse põhjal minu parim sihtmärk?
• Milline on minu ideaalse kliendi ettevõtte suurus?
• Kes otsustab, mida ma müün?

        2.Tehke kindlaks, kuidas saate nendega suhelda.Vasta neile küsimustele:

• Kes on minu potentsiaalsed kliendid?
• Millistel tööstuse ja kogukonna üritustel nad osalevad?
• Millistes ühiskondlikes üritustes ja organisatsioonides nad kõige aktiivsemad on?
• Milliseid ajaveebe, uudistevooge, sotsiaalmeediat ja trükiväljaandeid nad loevad ja usaldavad?

1. Jagage oma potentsiaalsed kliendid 2 loendisse.Nüüd, kui saate oma ideaalsed väljavaated täpselt kindlaks teha, looge kaks loendit –VajajaTahad.NäiteksVajadusedvõib tekkida vajadus kasvada, nihkuda või muuta, et vastata uutele tööstusharu spetsifikatsioonidele.JaTahads võib soovida välja vahetada konkurendi toote (vt videot), uuendada tehnoloogiat või proovida uut protsessi.Seejärel saate oma lähenemisviisi igaühe jaoks kohandada.Ja ärge muretsege segmenteerimise pärast selles varajases punktis: see suurendab edu ainult hilisemas müügiprotsessis.
2. Töötage välja 10 küsimust iga potentsiaalse potentsiaalse kliendi tüübi kohta.Soovite küsimustega luua dialoogi, mis paljastab täitmata vajadused ja kuidas saate aidata.Kliendid saavad veebis õppida kõike, mida nad vajavad.Soovite, et nad räägiksid, et saaksite kvalifitseerida parimad potentsiaalsed kliendid klientideks.
3. Seadke konkreetsed eesmärgid ja ootused.Soovite nädalaks või kuuks seada umbes 10 konkreetset sisukat ja juhitavat eesmärki.Kaasake koosolekute, telefonikõnede, soovituste, sotsiaalmeedia tegevuse ja võrguürituste sihtarv.Ja pidage meeles: võtate sageli ühendust inimestega, kes teid ei oota.Sa ei saa eeldada, et nad ostavad.Võite vaid oodata, et õpite midagi, mis aitab teil hiljem põhjalikumat vestlust alustada.
4. Looge kalender ja planeerige uuringute aeg.Ärge jätke potentsiaali otsimist juhuse hooleks.Planeerige aeg, mille jooksul peate keskenduma igat tüüpi potentsiaalsetele klientidele ja igale eesmärgile.Üks toimiv strateegia: planeerige koos sarnaste olukordade otsimiseks aega – näiteks kogu teie jaoksVajadusednädala alguses ja kõik teieTahabhiljem nädala jooksul või erinevates tööstusharudes iga kuu igal nädalal.Nii jõuate õigesse voolu ja kasutate ühes olukorras õpitud teavet, et aidata teises olukorras.
5. Tegutsema.Kindel plaan sisaldab seda, kellega soovite ühendust võtta, mida soovite küsida ja kuulda ning kuidas seda teha.Toru arendamisel "jagage oma aega tagamaks, et saate kulutada aega nii potentsiaalsetele klientidele, mis võivad olla väiksemad, kuid saate kiiresti sulgeda," soovitab Mark Hunter, raamatu High-Profit Prospecting autor."aga ka suured võimalused, mille sulgemine võtab kuid."

Ideaalse kalendri puhul kulutavad müügiprofessionaalid 40% ajast oma potentsiaalsete uuringute plaani väljatöötamisele ja elluviimisele ning 60% ajast olemasolevate klientidega tegelemisele.

Allikas: Mugandatud Internetist