Küsige igalt müüjalt, milline osa müügist talle kõige rohkem ei meeldi ja tõenäoliselt on tema vastus: külm helistamine.

Olenemata sellest, kui hästi koolitatud nad on olema nõuandvad ja kliendikesksed, ei suuda mõned müüjad luua külmadele kõnedele vastuvõtlikke potentsiaalseid inimesi.Kuid see on endiselt oluline osa müügivõimaluste leidmisest.

Miks külma kutsumine nii ei meeldi

Siin on peamised põhjused, miks müügimeestele külmkõned ei meeldi:

• Kontrolli puudumine.Mitte kusagil müügiprotsessis ei koge keskmine müüja vähem kontrollitunnet kui külmalt kutsudes.
• Hirm olla invasiivne.Nad saadavad vale sõnumi, sest nad ei tea, kuidas luua provokatiivset, volitatud avanemist.
• Külm kutsumine valedele väljavaadetele.Mõne müügiinimese jaoks ei tähenda külmakõnede torustiku loomine midagi enamat kui õige demograafilise olukorraga sobivate ettevõtete ja/või potentsiaalsete klientide nimekirja koostamine.Nad püüavad keskenduda potentsiaalsetele klientidele, kes on nende müüdavate toodete või teenuste turul.Mõnes mõttes kasutavad nad heinakuhja lähenemisviisis nõela.

Mida näitavad külmakõne uuringud

Huthwaite'i** uurimus näitab, et potentsiaalsed kliendid peavad vastama ühele kolmest tingimusest, enne kui neid saab pidada headeks kandidaatideks külmkõnede jaoks:

1. Väljavaade näitab kiireloomulisust olukorra suhtes, mida müüja saab lahendada.
2. Väljavaade väljendab rahulolematust või määratleb vajaduse, millega tuleb tegeleda.
3. Väljavaade näitab, et müüjal võib olla midagi, millega rahuldada rahulolematust või rahuldada vajadusi.

Alusta väärtusest

Suured uurijad töötavad välja sõnumi, mis põhineb ühel kahest väärtust loovast meetodist:

1. Avastage tundmatu probleem.Aidake klientidel mõista oma probleeme, probleeme ja võimalusi uuel ja/või erineval viisil.
2. Paku ootamatu lahendus.Aidake klientidel jõuda paremate lahendusteni, kui nad oleksid võitnud.

Töötage välja hea avasõnum

Hea avasõnum näitab, et müüjal võib olla huvitav vaade potentsiaalse kliendi äritegevuse kohta.

Siin on kuus näpunäidet hea potentsiaalsete sõnumite koostamiseks:

• Ole provokatiivne vs informatiivne.Kas olete kunagi märganud, kuidas filmide treilereid kujundatakse?Sellest, mida näete eelvaadetes, piisab ahvatlemiseks.Kohutavatel filmidel on sageli huvitavad treilerid.Müüjad peaksid seda kirjaliku või suulise sõnumi koostamisel meeles pidama.Idee on tekitada huvi, mitte pidada loenguid või teavitada.Tavaliselt ei ole hea mõte lasta potentsiaali otsiva sõnumiga müüa.Edukas potentsiaalne müügivõimalus tähendab ainult seda, et alanud on legitiimne dialoog potentsiaalse müügivõimalusega.
• Ole seeditav.Olenemata sellest, kas potentsiaali otsiv meedium on hääl või kirjutatud sõna, on oluline, et sõnum oleks lühike, asjakohane ja potentsiaalsele kliendile hetkega seeditav.Kui sõnum on liiga tihe või selle lugemine või mõistmine võtab liiga kaua aega, jääb ka kõige targem sõnum kuulmata.
• Loo väärtust.Hea mõte on valida üks kahest valdkonnast (st tundmatu probleem või ootamatu lahendus).
• Looge suhe.Uuringud näitavad, et külma kõne avamine sõltub 65% suhtest, mille loote potentsiaalse kliendiga, ja ainult 35% teie tootest või teenusest.Kui te ei tõmba potentsiaalse kliendi tähelepanu kiiresti, ei too parim toode või teenus kaasa müüki.
• Seadke selged eesmärgid.Muutute oma potentsiaalse kliendi jaoks hindamatuks, kui näitate, et mõistate tema probleeme ja eesmärke ning suudate aidata neid täita.Teie ülesanne on juhtida tähelepanu oma toote või teenuse suhtelistele eelistele ja sellele, kuidas see aitab potentsiaalsetel klientidel probleeme lahendada.
• Analüüsige oma konkurentide pakkumiste kõiki aspekte.Kui rahul tundub väljavaade praeguse tarnijaga olevat?See vaatenurk võib olla kasulik tugevuste ja nõrkuste objektiivsema mõõtmise leidmisel, selle asemel, et tugineda lihtsalt punkt-punktide võrdlustele.Mõistke potentsiaalse kliendi praeguse tarnija eesmärke ja strateegiat.Ei piisa, kui mõelda ainult sellele, kuidas potentsiaalset klienti kliendiks muuta.Peate mõtlema ka lahingu võitmisele praeguse tarnijaga.

Sihikindlus on kriitiline

Püsivusvõime arendamine on külmkõnede kõige olulisem element.Kui olete probleemid tuvastanud, toetage oma lahendusi visaduse ja sihikindlusega.

Ärge isegi arvestage ebaõnnestumise võimalusega.Teie püsivus on see, mida on vaja selleks, et ületada külmkõne kõige raskemad takistused.Uuringud näitavad, et mida kauem te külma kõnega jätkate, seda suurem on tõenäosus, et teil õnnestub.

Allikas: Mugandatud Internetist