Mõned müüjad on veendunud, et müügikõne kõige olulisem osa on avamine."Esimesed 60 sekundit teevad või katkestavad müügi," näivad nad arvavat.

Uuringud ei näita korrelatsiooni avamiste ja edu vahel, välja arvatud väikese müügi puhul.Esimesed sekundid on kriitilised, kui müügiesitlused põhinevad ühel kõnel.Kuid B2B müügi puhul võivad potentsiaalsed kliendid halva alguse kahe silma vahele jätta, kui nad arvavad, et müüja suudab nende eest probleemi lahendada.

Neli etappi

Mõnikord aitab müügikõne nelja etapi läbivaatamine:

1. Avamine.Teete kindlaks, kes te olete, miks te seal olete ja miks peaks potentsiaalset inimest huvitama, mida teil öelda on.Kõne avamiseks on palju viise, kuid heade avamiste ühine eesmärk on see, et need juhivad potentsiaalset ostjat kokkuleppele, et peaksite küsimusi esitama.
2. Klientide vajaduste uurimine või välja selgitamine.Kõne alguses soovite kindlaks teha oma rolli teabe otsijana ja potentsiaalse kliendi rolli andjana.See on kõige kriitilisem etapp.Te ei saa ettevõtet võita, kui ei mõista potentsiaalsete klientide probleeme.
3. Näidates.Tõhusad müügiinimesed võimaldavad potentsiaalsetel klientidel ideedest aru saada, ilma et nad peaksid liiga palju tööd tegema.Need annavad potentsiaalsetele klientidele võimaluse keskenduda sellele, mis on nende jaoks kasulik.
4. Sulgemine.Mõned müüjad arvavad, et kõne lõpetamine on kõne kõige olulisem osa – see, kuidas nad lõpetavad, määrab nende edukuse.Uuringud näitavad, et sulgemine on palju vähem oluline kui see, mis juhtub kõne alguses.Edukamad esitlused sulguvad ise.

Sulgemise võtmed

Esitluse edukaks lõpetamiseks on kolm sammu:

1. Kontrollige muid muresid, mida pole arutatud.Ostjal võib olla muid probleeme, mida pole tuvastatud.
2. Tehke põhipunktid kokku või rõhutage neid uuesti.Andke potentsiaalsetele klientidele võimalus esitada rohkem küsimusi.
3. Pakkuge välja tegevust, mis edendab müüki.Väikeste müükide puhul on tõenäoliselt ainus toiming tellimus.Suure müügi puhul on mitmeid vaheetappe, mis võivad teid tellimusele lähemale viia.Mõnikord on see sama lihtne kui uue koosoleku kokkuleppimine.

Ettekannete 5 pattu

Siin on 5 pattu, mis võivad õõnestada mis tahes esitlust:

1. Selge mõte puudub.Väljavaade jätab esitluse mõtlema, milles asi oli.
2. Kliendikasu puudub.Esitlus ei näita, kuidas potentsiaalsed kliendid saavad esitatud teabest kasu.
3. Selget voolu pole.Ideede jada on nii segane, et jätab väljavaate seljataha ega suuda järgida.
4. Liiga detailne.Kui esitatakse liiga palju fakte, võib põhipunkt varju jääda.
5. Liiga kaua.Väljavaade kaotab fookuse ja tüdineb enne, kui esitlus on läbi.

Mõned müüjad on veendunud, et müügikõne kõige olulisem osa on avamine."Esimesed 60 sekundit teevad või katkestavad müügi," näivad nad arvavat.

Uuringud ei näita korrelatsiooni avamiste ja edu vahel, välja arvatud väikese müügi puhul.Esimesed sekundid on kriitilised, kui müügiesitlused põhinevad ühel kõnel.Kuid B2B müügi puhul võivad potentsiaalsed kliendid halva alguse kahe silma vahele jätta, kui nad arvavad, et müüja suudab nende eest probleemi lahendada.

Neli etappi

Mõnikord aitab müügikõne nelja etapi läbivaatamine:

1. Avamine.Teete kindlaks, kes te olete, miks te seal olete ja miks peaks potentsiaalset inimest huvitama, mida teil öelda on.Kõne avamiseks on palju viise, kuid heade avamiste ühine eesmärk on see, et need juhivad potentsiaalset ostjat kokkuleppele, et peaksite küsimusi esitama.
2. Klientide vajaduste uurimine või välja selgitamine.Kõne alguses soovite kindlaks teha oma rolli teabe otsijana ja potentsiaalse kliendi rolli andjana.See on kõige kriitilisem etapp.Te ei saa ettevõtet võita, kui ei mõista potentsiaalsete klientide probleeme.
3. Näidates.Tõhusad müügiinimesed võimaldavad potentsiaalsetel klientidel ideedest aru saada, ilma et nad peaksid liiga palju tööd tegema.Need annavad potentsiaalsetele klientidele võimaluse keskenduda sellele, mis on nende jaoks kasulik.
4. Sulgemine.Mõned müüjad arvavad, et kõne lõpetamine on kõne kõige olulisem osa – see, kuidas nad lõpetavad, määrab nende edukuse.Uuringud näitavad, et sulgemine on palju vähem oluline kui see, mis juhtub kõne alguses.Edukamad esitlused sulguvad ise.

Sulgemise võtmed

Seal onkolm sammu esitluse edukaks lõpuleviimiseks:

1. Kontrollige muid muresid, mida pole arutatud.Ostjal võib olla muid probleeme, mida pole tuvastatud.
2. Tehke põhipunktid kokku või rõhutage neid uuesti.Andke potentsiaalsetele klientidele võimalus esitada rohkem küsimusi.
3. Pakkuge välja tegevust, mis edendab müüki.Väikeste müükide puhul on tõenäoliselt ainus toiming tellimus.Suure müügi puhul on mitmeid vaheetappe, mis võivad teid tellimusele lähemale viia.Mõnikord on see sama lihtne kui uue koosoleku kokkuleppimine.

Ettekannete 5 pattu

Siin on 5 pattu, mis võivad õõnestada mis tahes esitlust:

1. Selge mõte puudub.Väljavaade jätab esitluse mõtlema, milles asi oli.
2. Kliendi eeliseid pole.Esitlus ei näita, kuidas potentsiaalsed kliendid saavad esitatud teabest kasu.
3. Selget voolu pole.Ideede jada on nii segane, et jätab väljavaate seljataha ega suuda järgida.
4. Liiga detailne.Kui esitatakse liiga palju fakte, võib põhipunkt varju jääda.
5. Liiga kaua.Väljavaade kaotab fookuse ja tüdineb enne, kui esitlus on läbi.

 Allikas: Mugandatud Internetist