Müük on numbrimäng, või nii öeldakse.Kui teete piisavalt kõnesid, peate piisavalt koosolekuid ja esitate piisavalt esitlusi, õnnestub teil.Mis kõige parem, iga "ei", mida kuulete, viib teid "jah"-le palju lähemale.Kas see on ikka usutav?

 

Müügiedu indikaator puudub

Reaalsus on see, et suur kogus ei ole tulevase edu näitaja.Ühtlane ei-koor viib harva eduka sulgemiseni.

Uuringud näitavad, et tipptegijad helistavad vähem ja neil on vähem väljavaateid kui keskmised müügiinimesed.Nad keskenduvad oma kõnede kvaliteedi parandamisele, selle asemel et suurendada kõnede arvu.

Siin on viis kriitilist valdkonda, mille parandamisele nad keskenduvad:

• Ühenduse suhe.Kui suur protsent nende kõnedest/kontaktidest muutub esialgseteks vestlusteks.Mida rohkem kõnesid nad vestlusteks konverteerivad, seda vähem kõnesid nad peavad tegema.
• Esialgse koosoleku teisendused.Kui suurel protsendil nende esimestest kohtumistest on kavandatud kohene järelkontroll?Mida suurem see arv on, seda vähem väljavaateid nad vajavad.
• Müügitsükli pikkus.Kui kaua kulub tehingu sõlmimiseks?Mida pikemad tehingud on pooleli, seda vähem tõenäoline on nendega äri teha.
• Sulgemissuhe.Kui paljudest nende esialgsetest kohtumistest saavad tegelikult kliendid?Kui nad sulgevad suurema müügiprotsendi, on nad palju edukamad.
• Kaotused otsuste puudumisele.Kui suur protsent nende väljavaadetest jääb status quo juurde (praegune tarnija)?Selle suhte alandamine toob rohkem tulu.

Mõju teie jaoks

Ärge mõõtke ainult seda, kui palju kõnesid teete või e-kirju saadate.Mine sügavamale.Küsige: "Kui suur protsent kontaktidest on praegu konvertimas?"Järgmine küsimus on: "Kuidas saan rohkem esialgseteks vestlusteks teisendada"?

Kui olete oma ühenduse suhtega rahul, jätkake oma esialgse koosoleku vestluse määra parandamisega.Seejärel jätkake muude tulemusnäitajate parandamisega.

Küsimused, mida küsida

Küsige endalt need küsimused:

• Ühenduse suhe.Mida teete uudishimu äratamiseks, usaldusväärsuse loomiseks ja potentsiaalsete inimeste vestlustesse kaasamiseks?
• Esialgse koosoleku vestlused.Milline on teie strateegia muudatuste tegemise vastu huvi äratamiseks?
• Müügitsükli pikkus.Kuidas aitate potentsiaalsetel klientidel juurdepääsu, kui muudatus on äriliselt kasulik?
• Sulgemissuhe.Milline on teie lähenemisviis muutuste algatustele omase riski minimeerimiseks?
• Kaotused otsuste puudumisele.Mida teete, et eristada ennast, oma pakkumist ja ettevõtet konkurentidest, mis võib aidata vältida müügiviise.

Uurimine on kriitiline

Enne potentsiaalset kohtumist on uurimistöö ülioluline.Vaadake potentsiaalse kliendi veebisaiti, et saada teavet tema ärisuuna, suundumuste ja väljakutsete kohta.Uurige inimesi, kellega kohtute, et nende kohta võimalikult palju teada saada.Saate hea ülevaate sellest, kes on teie potentsiaalsed kliendid ja mis on nende jaoks oluline.

Küsimused, mida küsida

Koosolekuks valmistudes esitage endale järgmised küsimused:

• Kus on nende ostuprotsessi väljavaade?
• Mida olete nendega varem teinud, et selle punktini jõuda?
• Kas olete seni mõne komistuskiviga kokku puutunud?Kui jah, siis mis need on?
• Mis on selle eelseisva kohtumise eesmärk?
• Milline on teie valikul edukas tulemus?
• Kellega sa räägid?Kas saate iga inimese kohta natuke rääkida?
• Kuidas te vestlust alustate?Miks sa selle valiku tegid?
• Milliseid küsimusi te esitate?Miks need olulised on?
• Kas näete mingeid takistusi?Kui jah, siis millised need saavad olema?Kuidas te nendega toime tulete?
• Millised on väljavaadete ootused?

Teie soovitud tulemus

Kui annate haritud ja teaduspõhise hinnangu selle kohta, kus potentsiaalsed kliendid ostutsüklis on, saate teada oma kohtumise eesmärgi.Võib-olla on see selleks, et koostada põhjalik analüüs või korraldada järelkoosolek või tooteesitlus.Eesmärgi teadmine aitab teil avavestlust planeerida.

Liikuge uues suunas

Planeerimine annab paindlikkuse liikuda uutes suundades, kui koosolekul tekivad probleemid või mured.See võimaldab teil ka vestluse õigele kursile viia, kui see eksib.Teie planeerimise kvaliteet määrab teie soovitud tulemuse.

Hinda oma jõudlust

Küsige endalt pärast kohtumist järgmised küsimused:

• Mida ma ootasin ja mis tegelikult juhtus?Kui see läks nii, nagu lootsite, piisas teie plaanist.Kui ei, siis on see märk sellest, et jäite millestki ilma.
• Kus ma hätta sattusin?Probleemsete piirkondade tundmine on esimene samm tagamaks, et te ei korda samu vigu.
• Mida oleksin saanud teisiti teha?Mõelge mõnele võimalusele.Täpsemalt, otsige võimalusi, mida olete parandanud.Uurige, kuidas oleksite saanud takistuse täielikult kõrvaldada.
• Mida ma hästi tegin?Oluline on pöörata tähelepanu oma positiivsele käitumisele.Sa tahad neid korrata.

 

Kohandatud Internetist