Laske käia, kasutage klientide võitmiseks ja hoidmiseks tüükad ja kõik.Teadlaste sõnul on see parem viis.

Selle asemel, et reklaamida ainult oma toodete ja teenuste häid asju – ja me teame, et neid on palju –, andke klientidele teada ka puudustest.

Harvard Business Schooli teadlased Ryan W. Buell ja MoonSoo Choi leidsid, et ettevõtted suudavad meelitada ligi rohkem kliente, kes kulutavad rohkem ja püsivad kauem, kui nad kõike välja panevad: näidake klientidele toote negatiivseid külgi.Võrrelge tooteid, selgitades, mis teeb ühe teisest halvemaks.

"Kui klientidel on pakkumise kompromissidest terviklikum vaade, aitab see neil teha teadlikumaid valikuid, mis tõstab kliendisuhte kvaliteeti."

Uuring

Paar vaatas suurt panka, selle pakutavaid kontosid ja seda, mida uued kliendid ostsid ja kasutasid.

Inimesed, kes avasid konto pärast seda, kui said teada negatiivsetest külgedest – võib-olla kõrgemad tasud või madalamad intressimäärad – kulutasid iga kuu 10% rohkem kui kliendid, kes ainult kasu kuulsid!Ja pärast üheksa kuud oli nende tüükaid jälgivate klientide tühistamise määr 21% madalam kui inimestel, kes ainult hüvedest kuulsid.

Peale selle olid puudustest kuulnud kliendid paremad kliendid.Neil oli 11% väiksem tõenäosus teha hilinenud makseid.

Esitage kõigepealt need 3 küsimust

Te ei taha otsa lõppeda ja hakata klientidele rääkima kõigest, mis on või võib teie toodetega valesti minna.Kuid väike kokkupuude ei tee haiget.Teadlased soovitavad kaaluda neid küsimusi, enne kui otsustate, mida on kõige parem paljastada:

• Kas soolatüügas paljastab probleemi, mille peaksime ikkagi parandama?Kui teie jagatud viga on tegelikult midagi, mida tuleks – ja saab – parandada, parandage see.Ärge jagage midagi, mis jätab teie organisatsiooni mulje, et see ei tööta tõhusalt ega usalda.
• Kas soolatüügas muudab meie konkurendid atraktiivsemaks?Kui viga on midagi, mida teie konkurent saab või kasutab – kuna nad on selles valdkonnas tõesti paremad –, ei taha te sellega uhkeldada.Selle asemel soovite seda minimeerida.
• Kas võrdlus halvab kliendid?Klientidele kogu loost teada andmine loob läbipaistva suhte.Kuid mõnikord on liiga palju teavet üle jõu käiv ja kliendid jätavad valiku sootuks, sest nad ei suuda otsust teha.Kui saate koostada lühikest täppidega teavet, mis võrdleb plusse ja miinuseid, on see ohutu.Rohkem detaile on liiga palju detaile.

Allikas: Mugandatud Internetist