Olenemata sellest, kui keerulised on teie tooted või teenused, otsivad kliendid enne ostuotsuse tegemist nelja asja.

Nemad on:

• toode
• lahendus
• väärt äripartner ja
• keegi, keda nad saavad usaldada.

Nad otsivad müüjaid, kes mõistavad ja hindavad nende probleeme ning pakuvad väärtuslikke teadmisi.

Usaldusepõhine müük

Usalduspõhine müük nõuab, et arendaksite oma klientide usaldust, keskendudes nende vajadustele, mitte enda vajadustele.See hõlmab suhete loomist, mitte ainult müüki.Usalduspõhise müügi puhul on suhe klient.

Parem mõlemale

Kui usaldus on olemas, ei otsi kliendid tõenäoliselt teisi müüjaid ega sea kahtluse alla teie hinnakujundust.Nad võtavad teie kõnesid vastu ja jagavad teavet.Kui usaldus puudub, hõlmab enamik tehinguid kauplemist, lepinguvaidlusi, auditeerimist, manööverdamist ja lõputut kontrolli.Usalduspõhist müüki praktiseerivad müüjad keskenduvad oma klientidele, loovad pikaajalisi suhteid, teevad koostööd ning on oma tehingutes otsekohesed ja avatud.

Neli olulist komponenti

Usaldusel on neli olulist komponenti:

1. Kliendikesksus.Olge avatud, olge tähelepanelik ja valmis seadma oma kliendi mured, kahtlused ja eesmärgid oma prioriteediks.Laske klientidel oma olukorda oma sõnadega kirjeldada.Esitage küsimusi, kui vajate selgitust.
2. Koostöö.Jagage klientidega avatult teavet, tegutsedes meeskonnana ja püüdes viia vastavusse nende huvidega.Teete siirast koostööd, kui kirjutate koos klientidega ettepaneku, arutades eelnevalt hindu, tasusid, hindu ja allahindlusi ning tunnistate, et te ei tea kõiki vastust.
3. Pikaajaline vaade.Enne suhete loomist klientidega on hea mõte võtta kasutusele pikaajaline perspektiiv.Pidage meeles, et teie karjäär ei põhine ühel müügil.Keskenduge sellele, et olla piisavalt loominguline, et jõuda pikaajaliselt kasulike tehinguteni.Looge tehingu sõlmimise asemel pikaajaline suhe.
4. Läbipaistvus.Saladused on usalduse vaenlane.Olge läbipaistev ja andke klientidele ülevaade oma motiividest.Kutsuge kliente oma ettevõttesse ja meeltesse ning vastake küsimustele ausalt ja otse.

Läbirääkimised usaldusest

Usalduslikus keskkonnas ja pikaajalise vaatega läbirääkimised on palju erinevad läbirääkimistest, mis keskenduvad ühe tehingu “võitmisele”.Usalduspõhised läbirääkimised seisnevad kliendi/müüja suhte toetamises, info jagamises ja tulevikus toimuva tehingu mitmekordses visualiseerimises.See tähendab, et läbirääkimispartnerit ei tohi kunagi eksitada ja omada täpselt määratletud hinnapoliitikat.

Üheksa suhtumist, mis blokeerivad usaldust

Siin on üheksa suhtumist, mis blokeerivad usaldust:

• Usalduse kartmine.
• Uskudes, et kliendid mõtlevad seda, mida nad ütlevad.
• Kiusatus öelda: "usalda mind."
• Uskudes, et peate välja nägema geniaalne.
• Uskudes, et suurepärane rekord müüb ennast.
• Usalduse nägemine protsessi ja stiimulite osas.
• Uskudes, et juhtmeid napib.
• Uskudes, et süsteem ei lase mul.
• Puudub kirg.

Viis sammu usalduse loomisel

Siin on viis sammu, mis aitavad teil usaldust luua:

1. Mõistke oma kliendi väärtust.Kui kliendid teid usaldavad, ütlevad nad teile oma vajadused ja ootused.Kui saate panna nad rääkima sellest, mida nad tahavad, võivad nad teie lahendust kuulata.
2. Kuulake.Müügiinimesed, kes kuulavad rohkem kui räägivad, loovad suurema tõenäosusega oma klientide usaldust.Hea mõte on esitada küsimusi, seejärel püüda vait olla ja lasta klientidel enne midagi öelda.Korrake kuuldut, et kinnitada täpsust ja vältida arusaamatusi.
3. Raam.Koostage oma klientidega probleemi avaldus.Usalduspõhised müügiinimesed mõistavad, et probleemid ei kao kunagi.Nad püüavad saada eksperdiks klientide probleemide ennetamisel, mõistmisel ja lahendamisel.
4. Kujutage ette.Kujutage ette tulevikku, kus lahendate klientide probleeme ja loote pikaajalisi suhteid.Klientide lojaalsuse võti ei seisne ainult selles, mida pakute, vaid ka selles, kuidas te teenust pakute ja seda toetate.Üks libisemine sinu poolt – luhtunud lubadus, vale väide või usalduse rikkumine võib lõpetada igasuguse lootuse pikaajaliseks suhteks.
5. Olge valmis tegutsema.Usalduspõhised müügiinimesed on valmis tegutsema.Nad keskenduvad sellele, mida tahavad saavutada ja seavad prioriteedid, ning teavad, mida nad peavad tegema, et edasi liikuda.Nende plaanid on piisavalt paindlikud, et lubada ootamatusi, kuid neil on alati kindel sihtkoht.Eesmärgid annavad neile eesmärgi ja võimaldavad neil säilitada energiat, sest nad teavad, et ilma pingutuseta ei saavutata kunagi midagi väärtuslikku.

Allikas: Mugandatud Internetist