Kui inimestel pole piisavalt püsivust, võtavad nad tagasilükkamist isiklikult.Nad kõhklevad mõne teise potentsiaalse kliendi ette sattumisel, sest võimaliku tagasilükkamise valu on liiga suur, et riskida.

Jättes tagasilükkamise seljataha

Püsivusega müügimeestel on võimalus tagasilükkamise seljataha jätta ja sealt edasi minna.

Siin on neli peamist püsivust takistavat takistust ja näpunäiteid nende ületamiseks:

1. Väljakukkumise planeerimine

Püsivuse kaotuse põhjuseks võib tavaliselt olla halb planeerimine või ebaõige eesmärkide seadmine.Eesmärgid on nii suured ja pika ulatusega, et müügiinimesed kalduvad minema rajalt ja kaotavad usu oma võimetesse neid saavutada.

Lahendused: hinnake eesmärgid ümber ja purustage need, et luua lühiajalisi hüvesid ja saavutustunnet.Küsi:

• Kas eesmärgid on konkreetsed ja ütlevad täpselt, mida oodatakse ja millal?
• Kas eesmärgid on realistlikud ja saavutatavad?Parimad eesmärgid nõuavad venitamist, kuid on saavutatavad.
• Kas eesmärkidel on alguspunktid, lõpp-punktid ja kindlad kestused?Tähtaegadeta eesmärke saavutatakse harva.

2. Suutmatus kuulata potentsiaalsete klientide muutuvat vajadustds

Nad ei lase potentsiaalsetel klientidel suuremat osa rääkida või ei õpi piisavalt oma konkurentsi kohta.

Lahendused:

• Esitage küsimusi, mis on seotud potentsiaalse kliendi öelduga.
• Enne vestluse suuna muutmist tunnistage potentsiaalse kliendi öeldut.
• Mõistmise tagamiseks korrake oma sõnadega seda, mida potentsiaalsed kliendid on öelnud.

3. Hoolivuse puudumine

Kui hoolivuse tase langeb, tekib tavaliselt enesega rahulolu, mis õõnestab püsivust.

Lahendused:

• Teenige kliendi õigust äri teha ja ärge lihtsalt eeldage seda.
• Veenduge, et esitlused oleksid kliendikesksed.
• Teadke, mida kliendid ootavad, ja tehke nendega koostööd, et neid ootusi ületada.

4. Läbipõlemine

Läbipõlemine võib tuleneda kordamisest, igavusest, väljakutsete puudumisest või kõigi kolme kombinatsioonist.

Lahendused?Müüjad peaksid mõistma:

• Nad on palju tõenäolisemalt tagasi lükatud, kui potentsiaalsed isikud aktsepteerivad.
• Nad peaksid püüdma aktsepteerida tagasilükkamist, mitte isikliku solvanguna, vaid osana müüja elust.
• Neil peab olema visadust, et tagasilükkamisest tagasi põrkuda.

Entusiasm ja püsivus

Entusiasm on püsivuse alus.See on iga müügi hindamatu koostisosa, mis kasvatab julgust ja parandab halbu hoiakuid.Selleks, et müüjad vastaksid entusiastlikult, peavad nad oma toodete ja teenuste suhtes üles näitama entusiasmi.

Nad peavad uskuma, mida nad ütlevad.Nad peavad uskuma oma ettevõttesse, oma tööstusesse ja võimesse oma kliente aidata.

Entusiasmi kaks peamist koostisosa on ideaal kütkes olemine ja sügav veendumus, et seda on võimalik saavutada.

Neli planeerimise põhiasja

Siin on neli näpunäidet, mis võivad suurendada entusiasmi:

1. Harjutage esitlusi.Koostage kogu teave, mis võib ettekande ajal esile kerkida.
2. Müüa lahendusi.Potentsiaalsed kliendid on kõige rohkem huvitatud sellest, mida toode või teenus nende heaks teha saab.
3. Ole vastutulelik.Väljavaadetelt saadud tagasiside loob kindlustunde, mis suurendab püsivust.
4. Saage aru, et kliendid teavad vahet müüjate vahel, kes liiguvad edasi, ja neil, kes on pühendunud, entusiastlikud ja püsivad.

Isiklik entusiasm

Müüjad näitavad potentsiaalsetele klientidele oma entusiasmi kolmel viisil:

1. Isiklikku kohalolekut näitab see, kuidas nad end kannavad ja kuidas nad räägivad.
2. Isiklik jõud väljendub nende võimes asju korda saata või oma klientide ja ettevõtte jaoks positiivseid asju korda saata.
3. Kirg väljendub nende tugevas usus oma ettevõtte tootesse, teenusesse ja iseendasse.

Püsivus planeerimisetapis

Uuringud näitavad, et müüjad, kes teevad kõige rohkem planeerimist, on järjekindlamad kui need, kes seda ei tee.Parimad planeerijad esitavad küsimusi neljas võtmevaldkonnas:

1. Miks ostate meie toodet või teenust?
2. Kuidas saaksime seda parandada?
3. Kus te meie toodet või teenust kasutate?Kuidas?
4. Kuidas meie toode või teenus teid aitab?

Allikas: Mugandatud Internetist